« Qui donne reçoit » : le point de vue d’un psy sur le principe de réciprocité

Par Patricia marketing, Non classé 2 commentaires sur « Qui donne reçoit » : le point de vue d’un psy sur le principe de réciprocité

Le principe de réciprocité, tout le monde connaît. Voici un questionnement intéressant sur le sujet. Il provient de « la Science de l’Influence » du psychologue Robert Cialdini dont les travaux inspirent beaucoup de marketeurs.

L’expression « qui donne reçoit »

chiots partageant un os« Qui donne reçoit » : ce type de relation obéit au principe de réciprocité.
En français on dit « qui donne reçoit », en anglais, « givers gain » mais l’anglais utilise aussi les mots « give and take » : « donner et prendre », ce qui traduit une vision un peu moins naïve, non?

Le principe de réciprocité semble inscrit dans notre ADN : on le retrouve partout et de tous temps. Il met en oeuvre l’idée toute simple selon laquelle « qui donne reçoit ».
Ivan Misner en a fait le principe fondateur du BNI (Business Network International). Ce faisant, il a mis au coeur de la dynamique du BNI une vision qui est au fondement des morales laïque et religieuse existant de par le monde.

Donner = obliger

Lorsqu’on donne, on crée une obligation chez l’autre. Dans un français châtié, on entend : « je suis votre obligé ». La personne signifie ainsi qu’elle doit quelque chose à son interlocuteur parce qu’elle a reçu quelque chose de lui.
Et, en fait, ce sentiment de devoir en échange du fait d’avoir reçu est à l’origine de la naissance des sociétés : on entre collectivement dans un système d’échanges à travers lequel on se soutient mutuellement.

Sachant cela, on se doute que le principe de réciprocité peut fonctionner comme un puissant levier d’influence.

Dans le domaine de la politique, par exemple, c’est lui qui justifie la pratique du clientélisme : les citoyens vont solliciter de la part des politiciens des faveurs dont il est entendu qu’elles seront retournées à ces derniers sous forme de voix au moment des élections.

Le principe de réciprocité en marketing

Dans le domaine du marketing, la technique de l’échantillon gratuit a largement fait ses preuves. Apparemment, il s’agit pour le commerçant, de faire essayer un nouveau produit, mais, en même temps, il s’agit aussi d’un cadeau.
Résultat ? Très souvent, les gens achètent le produit qu’ils ont testé.

Le principe fonctionne aussi pour les cadeaux non sollicités : nous nous sentons également redevables. Cialdini cite l’exemple d’une action par envoi postal émanant d’une association de vétérans. Un simple message de demande d’aide suscite 18% de réponses positives, remarque l’auteur. Si le courrier contient un objet en guise de cadeau. Alors, le taux de réponse atteint les 35%.

Les dérives du principe de réciprocité

Ce qui complique la règle, c’est que celui qui reçoit est obligé d’accepter.
De ce fait, il ne peut pas choisir de qui il reçoit et se trouve parfois obligé envers des personnes à qui il ne souhaite pas conférer ce pouvoir.
Il y a une suite, vous vous en doutez…

Est-ce que vous vous reconnaissez dans ces quelques exemples ?
Moi oui : ce sujet me fait penser à des situations où je me suis sentie coincée et manipulée et auxquelles je repense avec déplaisir.

Partagez vos expériences dans les témoignages!

Au plaisir de vous lire!

Patricia

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  • Thierry
    Dans 23 avril 2013 à 3 h 09 min

    Bonsoir Patricia,

    Une solution consiste à toujours accepter… son droit à refuser un cadeau d’une personne indésirable.

    Quitte à passer pour un mufle… au moins comme ça, on s’assume 🙂

    À bientôt

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    • Patricia Mignone
      Dans 23 avril 2013 à 13 h 46 min

      Certes, Thierry
      Tu évoques-là un choix.
      Ce qu’étudie Cialdini, ce sont les conduites réflexes que nous adoptons… malgré nous donc. Il examine ici les pièges dans lesquels nous nous engouffrons sans même nous en rendre compte.
      Le problème, c’est justement celui de la vigilance…
      Bravo pour ton idée iconoclaste : des gens qui réfléchissent avant d’agir, il en faudrait beaucoup plus!

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