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« Qui donne reçoit » – le principe de réciprocité sous la loupe de Robert Cialdini

Voici la suite du le CR de ma lecture de « la Science de l’Influence » du psychologue Robert Cialdini.

« Qui donne reçoit » : ce type de relation obéit au « principe de réciprocité ». Le principe de réciprocité semble inscrit dans notre ADN.
On le retrouve partout et de tous temps. Il met en oeuvre l’idée toute simple selon laquelle « qui donne reçoit ».
Ivan Misner en a fait le principe fondateur du BNI (Business Network International). Ce faisant, il a mis au coeur de la dynamique du BNI une vision qui est au fondement des morales laïque et religieuse existant de par le monde.

pivoines- cadeau-principe de réciprocité

 

Quand vous donnez, vous créez une obligation chez l’autre

Dans un français châtié, on entend : « je suis votre obligé ».
La personne signifie ainsi qu’elle vous doit quelque chose parce qu’elle a reçu quelque chose de vous. (enfin… je doute un peu que vos amis vous parlent de cette manière).
Et, en fait, ce sentiment de devoir en échange du fait d’avoir reçu est à l’origine de la naissance des sociétés.
On entre collectivement dans un système d’échanges à travers lequel on se soutient mutuellement.
Sachant cela, on se doute que le principe de réciprocité peut fonctionner comme un puissant levier d’influence.

Le principe de réciprocité, un puissant levier d’influence

Le principe de réciprocité dans le domaine de la politique

Dans le domaine de la politique, par exemple, c’est lui qui justifie la pratique du clientélisme : les citoyens vont solliciter de la part des politiciens des faveurs dont il est entendu qu’elles
seront retournées à ces derniers sous forme de voix au moment des élections.

Le principe de réciprocité dans le domaine du marketing

Dans le domaine du marketing, la technique de l’échantillon gratuit a largement fait ses preuves.
Apparemment, il s’agit pour le commerçant, de faire essayer un nouveau produit, mais, en même temps, il s’agit aussi d’un cadeau.
Résultat ? Souvent, les gens achètent le produit qu’ils ont testé.

Le principe fonctionne aussi pour les cadeaux non sollicités : nous nous sentons également redevables.
Cialdini cite l’exemple d’une action par envoi postal émanant d’une association de vétérans :

  • Un simple message de demande d’aide suscite 18% de réponses positives, remarque l’auteur.
  • Si le courrier contient un objet en guise de cadeau. Alors, le taux de réponse atteint les 35%.

Selon le principe de réciprocité, celui qui reçoit est obligé d’accepter

Ce qui complique la règle, c’est que celui qui reçoit est obligé d’accepter.
De ce fait, il ne peut pas choisir de qui il reçoit et se trouve parfois obligé envers des personnes à qui il ne souhaite pas conférer ce pouvoir.

 

Est-ce que vous vous reconnaissez dans ces quelques exemples ?
Moi oui : ce sujet me fait penser à des situations où je me suis sentie coincée et manipulée et auxquelles je repense avec déplaisir.
Qu’est-ce que vous pensez de tout ça!?


Patricia Mignone

 

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A propos

Titulaire de plusieurs formations universitaires dans des orientations littéraires-sciences humaines, Patricia Mignone est éditrice, copywriter et formatrice dans le domaine de la communication depuis de longues années.

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