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Les dérives du principe de réciprocité selon Roberto Cialdini

Voici la suite du compte rendu de ma lecture de la Science de l’Influence de Roberto Cialdini, un chercheur en psychologie dont les travaux sont exploités dans le domaine du marketing.

Explorons, cette fois, la question des échanges inéquitables que peut cautionner la règle « donner pour recevoir ».
Ce que – normalement – la règle présuppose, c’est que vous retourniez une faveur par une faveur similaire..
Mais il peut y avoir des dérives du principe de réciprocité.

Les dérives du principe de réciprocité : donner plus pour avoir reçu moins

Vous pouvez parfois vous sentir obligé d’accepter de retourner un service largement supérieur à celui dont vous avez bénéficié.
C’est possible quand c’est la même personne qui décide de tout : c’est elle qui offre le service et c’est elle qui demande le service en retour.

Sentez-vous obligé et payez les conséquences

Cialdini évoque ainsi l’expérience d’une de ses étudiantes qui ne parvenait pas à faire démarrer sa voiture. Un jeune homme qui passait par là l’aida.
Un mois plus tard, ce dernier lui demanda s’il pouvait lui emprunter la voiture.
Le véhicule était neuf ; le gars semblait très jeune et, pourtant, elle se sentit obligée de lui prêter la voiture. Après qu’il l’eût accidentée, elle découvrit qu’il était mineur et pas assuré.

Vintage Cars - dérives du principe de réciprocité

Qu’est-ce qui nous pousse à nous mettre dans des situations aussi insensées ?

Cialdini avance une première raison possible : il nous est pénible d’avoir le sentiment d’être redevable parce que, depuis notre enfance, nous avons été conditionné socialement à être mal à l’aise quand nous sommes redevable.
Dès lors, nous acceptons de retourner une faveur plus importante pour être soulagé du poids psychologique de la dette.

L’autre raison réside en ceci que le groupe social condamne ceux qui contreviennent à ce principe de réciprocité et les taxent de parasites, de profiteurs, etc.

Parfois, mieux vaut décliner cadeaux et bénéfices…

Cialdini évoque l’exemple des femmes qui se sentent inconfortablement redevables pour avoir bénéficié d’un cadeau ou d’une soirée coûteuse de la part d’un homme.
Même quelque chose d’aussi minime que le prix d’un soda peut susciter ce sentiment de dette.
Cialdini cite alors le commentaire de l’une de ses étudiantes qui refuse de se faire offrir les boissons parce qu’elle ne veut pas qu’elle ou le garçon considère qu’elle est obligée sexuellement.
L’implicite veut, en effet qu’aux yeux des hommes et des femmes, une femme qui accepte une boisson indique par là qu’elle est disponible sexuellement.

On n’est pas sortis de l’auberge !

Cette lecture n’est pas très agréable, hm?!
En même temps, elle est plutôt édifiante : moi, ça me fait réfléchir.
Et vous ?

Préparez-vous pour la suite : vous allez découvrir d’autres ressorts inconscients de votre psychologie dont vous vous passeriez bien … et que les marketeurs
utilisent comme des chefs!

Patricia Mignone

 

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photo by: VinothChandar

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A propos

Titulaire de plusieurs formations universitaires dans des orientations littéraires-sciences humaines, Patricia Mignone est éditrice, copywriter et formatrice dans le domaine de la communication depuis de longues années.

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