Le prix fait la valeur des choses : pourquoi l’argent vous fait faire des bêtises #16

Par Patricia marketing, Non classé Aucun commentaire sur Le prix fait la valeur des choses : pourquoi l’argent vous fait faire des bêtises #16

Dans un billet précédent, j’évoquais La Science de l’Influence de Robert Cialdini. Quand on s’intéresse à la relation commerciale, ce livre est une référence incontournable. Il est agréable à lire, érudit et il est rempli d’exemples que vous allez apprécier. Vous découvrirez comment vous vous laissez influencer sans le savoir mais aussi… comment vous pouvez influencer … délibérément.
Voici donc l’arme qui tue!

Le prix et la valeur des chosesLe prix fait la valeur des choses

Cialdini illustre ce principe en évoquant une amie qui tenait un magasin de bijoux de fantaisie.

Cette amie avait un lot de turquoises qu’elle ne parvenait pas à vendre, alors que c’était la saison touristique et que le reste de ses produits partaient bien.

Lors d’un voyage à l’étranger, elle donna comme consigne à sa vendeuse de diviser le prix des turquoises en deux.
Ayant mal compris, la vendeuse multiplia, au contraire, le montant par deux.
Quand la propriétaire revint au magasin, elle constata que le lot de turquoises était parti.

Plus le prix est élevé, plus la qualité perçue augmente

Ce qui a joué ici, dit Cialdini, c’est le principe qui nous amène à associer prix et qualité : nous estimons que plus le prix est élevé, plus la qualité de l’objet l’est aussi.
En fait, une série d’autres paramètres devraient confirmer la valeur de l’objet.
Mais, en l’occurrence, le touriste n’a sans doute pas la compétence pour mobiliser ces critères.

De plus, ajoute l’auteur, l’expérience lui ayant maintes fois confirmé que prix=qualité, il n’hésite pas.

Pour les gens qui usent de ces principes, dit Cialdini, ce qui est intéressant, c’est que le sujet se déclarera consentant à 100%.
Il ne se sentira pas manipulé parce qu’il estimera avoir effectué un choix délibéré.

 

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