Le principe de contraste – (La Science de l’Influence) Robert Cialdini

Par Patricia marketing, Non classé Aucun commentaire sur Le principe de contraste – (La Science de l’Influence) Robert Cialdini

j’évoquais précédemment « La Science de l’Influence » de Robert Cialdini.
Voici un deuxième interrupteur émotionnel que Cialdini a examiné : le principe de contraste.

Le principe de contraste ?

Ce principe affecte la façon dont vous et moi percevons la différence entre deux choses qui sont présentées l’une après l’autre : si le deuxième élément est assez différent du premier, dit Cialdini, nous aurons tendance à le voir comme plus différent qu’il ne l’est en réalité.

Par exemple, soulevez d’abord un objet léger, puis un objet lourd : vous estimerez le deuxième objet plus lourd que si vous l’aviez soulevé sans essayer d’abord l’objet léger.

Principe de contraste - Cialdini - Toplexis

Le principe de contraste s’applique à toutes sortes de perceptions qui n’ont rien à voir avec le poids.

Faites  l’expérience des trois récipients d’eau : l’un contient de l’eau chaude, l’autre de l’eau froide et le troisième de l’eau tiède.
Trempez une main dans l’eau froide et l’autre dans l’eau chaude.
Ensuite, trempez-les toutes les deux dans le récipient d’eau à température ambiante.
La main qui a trempé dans l’eau froide aura la sensation que l’eau tiède est chaude tandis que la main qui a trempé dans l’eau chaude aura la sensation que l’eau tiède est froide.

Cialdini - le principe de contraste

Le principe de contraste. Qu’est-ce que ça donne dans le domaine de la vente ?

En tant que consommateur, on va vous présenter d’abord un produit coûteux.
Par contraste, le produit que vous avez le plus de chance d’acheter vous paraîtra abordable.
Dans le domaine de l’immobilier, on commencera par vous faire visiter des maisons moches avant de vous présenter la maison qu’on projette de vous vendre,etc.

Selon Cialdini, l’avantage de ce principe, c’est qu’il n’est pas détectable.
Ceux qui l’utilisent peuvent miser sur son influence sans paraître avoir aménagé le scénario en leur faveur.

Alors ? Comment allez-vous appliquer ce principe de contraste dans votre relation commerciale, hm ?
Rappelez-vous que votre conscience vous regarde!

Patricia Mignone

 

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